Il negoziato è il mezzo fondamentale per ottenere dagli altri quello che vogliamo. Detta così appare un’operazione semplice, cosa che naturalmente non è. Partiamo dalla parola “negotium”, affare, che a sua volta deriva da “nec”, non, e “otium”, ozio. La negoziazione è quindi una forma di relazione che coinvolge due o più persone, ma attenzione, non tutte le relazioni sono negoziali, esistono infatti delle condizioni precise perché questo si verifichi. Intanto la presenza di soggetti diversi che hanno obiettivi diversi o interessi non coincidenti; quindi una connessione di interdipendenza tra questi soggetti, che influenza la scelta consapevole di cooperare, di concedere e di distribuire, in funzione del raggiungimento di un accordo condiviso anche se sofferto.
Se ci pensiamo bene è ciò che è accaduto in questi giorni a Bruxelles in occasione del vertice europeo che doveva decidere e approvare il Recovery Fund, il piano di rilancio in risposta alla crisi causata dal Covid-19.
750 miliardi di euro, di cui 209 miliardi destinati all’Italia: un’occasione irripetibile per un rinnovamento strutturale dei modelli di business degli Stati Membri dell’UE. Il Consiglio Europeo di questi giorni ha messo in luce diversi spunti di riflessione: intanto ha rafforzato la centralità del progetto Europa che ha vinto sull’individualismo, anche estremista, di alcuni rappresentanti di governi membri; inoltre, questa è una notizia, ha restituito all’Italia un Premier, che si è preso il Paese e la responsabilità di guidarlo in una fase davvero delicata, cambiando prima di tutto il modo di guardare all’Europa e di comunicare alla rappresentanza di sistema, mettendo in atto una strategia meno politica e più negoziale.
La comunicazione è quindi una colonna portante del complesso meccanismo di negoziazione che rappresenta un processo di ricerca capace di gestire l’incertezza e di individuare soluzioni sostenibili in grado di porre rimedio a problemi non strutturati, ovvero crisi straordinarie per le quali non esiste una soluzione predeterminata o un precedente da prendere come modello.
A questo proposito è interessante il significato di negoziazione espresso dallo statunitense Howard Raiffa, matematico, professore di economia manageriale nonché uno dei fondatori della John F. Kennedy School of Government all’Università di Harvard, secondo il quale “un buon negoziatore unisce capacità di sottili analisi quantitative, nel saper costruire accordi che massimizzino il soddisfacimento degli interessi delle parti, ad una sensibilità nel gestire gli aspetti relazionali del giungere ad un accordo” fonte The art and science of negotiation, 1982.
Si tratta quindi di un processo che tiene conto di tre fasi molto importanti: l’impianto strategico, la modalità tattica, la soluzione negoziale. In tutti e tre i punti il piano di comunicazione – frutto di analisi, di governo e uso intelligente delle informazioni – i giochi di reciprocità, con aperture e concessioni finalizzate a comportamenti simili della controparte e la conoscenza dei punti di forza e di debolezza di chi siede al tavolo negoziale, rappresentano gli elementi essenziali per raggiungere il risultato voluto, sperato, transato.
Ora cosa succederà in Italia?
Si parla in queste ultime ore di una regia politica affiancata da un pool di tecnici (male non sarebbe coinvolgere anche i professionisti della comunicazione) e burocrati per gestire un’opportunità davvero troppo importante per il futuro dell’Italia. L’auspicio è che prevalgano logiche di rinnovamento strutturale, smantellando modelli desueti di sviluppo involutivo che hanno reso il Paese lento, farraginoso e poco visionario.
Servono, anche nella stanza dei bottoni, alte competenze, inutile avere gruppi di indirizzo tecnico se poi a prevalere sono le volontà politiche. Ora più che mai sono indispensabili e fattibili dal punto di vista delle coperture economiche, quelle riforme auspicate da tempo. Serve inoltre ripristinare una relazione integrata e aperta dentro il Paese, partendo dall’ascolto bottom-up e mettendo in soffitta la vecchia convinzione del politically correct. E’ l’ora del coraggio, della tempestività e delle visione di lungo periodo.
* Articoli pubblicati su blog di Affari Italiani The Ghost Writer
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